Sabemos que vendas é a principal atividade dentro de uma empresa e por isso é importantíssimo sabermos técnicas e metodologias que aumentem a sua assertividade.
Uma dessas técnicas que vem crescendo cada vez mais e ganhado adeptos por ser de extrema eficácia é a SPIN Selling.
Esta técnica se refere a 4 tipos de perguntas FATAIS que um vendedor tem que fazer durante uma reunião de vendas.
SPIN vem de:
· Situação: Quando você compreende quem é seu cliente e consegue identificar se ele se encaixa no perfil que você tem a capacidade de atender.
· Problemas: Este é o momento em que você faz seu cliente perceber qual o problema que fez com que ele fosse até você. Por isso, fazer perguntas já mostrando o problema é a melhor maneira de usar esse modelo de questões ao seu favor.
· Implicações: Como seu produto/serviço pode ajudar esse cliente? Por meio de questionamentos inteligentes você vai conseguir achar essa resposta.
· Necessidade de solução: Agora é o momento em que seu cliente vai se dar conta de que precisa de você. Na pergunta de implicação ele já compreende que você tem o poder de ajudar e nesse momento consegue ver todos os benefícios que você pode entregar.
O sucesso desse modelo de venda, é que com essas perguntas, você se torna capaz de vender de famosa forma humanizada sem roteiros fixos que todos já conhecem.
Dessa forma o seu futuro cliente se sente ouvido, porque essas são perguntas abertas, ou seja, que as respostas dadas podem ser mais completas.
· Com as perguntas abertas você consegue perceber os seguintes pontos:
· Se está conversando ou negociando com um influenciador e não o decisor;
· Perceber que existe um limite claro de orçamento;
· Entender que está participando de uma competição e possui concorrentes diretos oferecendo propostas;
· Identificar possíveis problemas durante a implementação da solução ou dúvidas que possam aparecer ao longo da mesma.
As pessoas odeiam vendedores, mas amam consultores, agregue valor ao negócio do seu cliente, e trabalhe na remediação das dores dele, e sua venda será infalível!
Está esperando o que para começar a usá-lo?!
Se estiver precisando de apoio com a gestão contábil e financeira de sua empresa, fale conosco! Sucesso!
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